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有张有弛的节奏1

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第一步　访问前的筹备
　　与顾客第一次背靠背的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才干获得成功。评定营销员成败的要害是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少晋升。那么，如何成功进行上门拜访呢？
　　成功拜访形象
　　“只有肯干活，就能卖出去”的观点已经过期了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参加者只有顾客，要想取得提高首先要以抉剔的目光对待自己的努力，然后决定做什么。
　　上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，未免彼此存在一点儿戒心，不轻易放松心境因而营销人员要特殊器重我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象能够在成功之路上助你一臂之力。
　　外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求做作，就可以保持良好的形象。
　　节制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
　　投缘关系：肃清顾客心理阻碍，树立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
　　恳切立场：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基础情理。
　　自信心理：信念来自于心理，只有做到“信任公司、相信产品、相信自己”才可以树破强盛的自负心理。
　　接触是促成交易的主要一步，对会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基本。
　　规划准备
　　1）打算目标：因为咱们的销售模式是存在持续性的所以上门造访的目的是倾销本人跟企业文明而不是产品。
　　2）计划任务：营销人员的首先义务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“挚友立场”。脑海中要清晰与顾客电话沟通时情况，对顾客性情作出初步剖析，选好沟通切入点，计划推销产品的数目，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
　　3）筹划路线：按优良的计划路线来进行拜访，制个拜访方案吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的连续，又是来日顾客拜访的出发点。销售人员要做好路线规矩，同一部署好工作，公道应用时间，提高拜访效力。
　　4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大困难，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
　　外部预备
　　1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要挑选与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展现品牌形象和企业形象。最好成就是穿公司统一服装，让顾客感到公司很正规，企业文化良好。
　　仪容仪表：
　　男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，玄色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不必佩戴任何饰品。
　　女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免披发、染发等发型，不佩戴任何饰品。
　　2）资料准备：“良知知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以收拾，装入脑中，当作资料。你可以向别人求教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要取得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范畴、习惯爱好等以及和他要好的友人的姓名等，还要了解对方目前自得或苦恼的事情，如乔迁新房、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作缓和、经济紧张、充斥压力、失眠、身材欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
　　3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精力外，一套完全的销售工具是相对不可缺乏的战役兵器。台湾企业界传播的一句话是“推销工具如同侠士之剑”，但凡能促进销售的材料，销售人员都要带上。考察表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以下降50%的劳动本钱，提高10%的成功率，提高100%的销售品质！销售工具包含产品仿单、企业宣传资料、手刺、盘算器、笔记本、钢笔、价钱表、宣扬品等。
　　4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时达到，到的过早会给顾客增添一定的压力，到的过晚会给顾客转达“我不尊敬你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
　　内部准备
　　1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，凸起自己最优胜个性，让自己人见人爱，还要保持踊跃乐观的心态。
　　2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制作机遇的方法就是提出对方关怀的话题。
　　3）拒绝准备：大局部顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触生疏人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和维护自己的办法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正厌恶你。
　　4）微笑准备：管理方面讲求人道化治理，如果你盼望别人怎样对待你，你首先就要怎么看待别人。
　　很多人总是爱慕那些胜利者，以为他们老是太荣幸，而自己总是可怜。事实证实好福气是有的，但好运气问题偏爱老实，且富有豪情的人！
　　家访的非常钟法令
　　开端十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很症结。这十分钟主要是以打消陌生感而进行的一种沟通。
　　重点十分钟：熟习了解顾客需求后天然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟重要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
　　离开十分钟：为了防止顾客重复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内分开顾客家。给顾客留下悬念，使其对运动发生兴致。
　　第二步　断定进门
　　善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的工夫，不会有太大成绩。
　　敲门：进门之前就先按门铃或敲门，而后站立门口等待。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
　　话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”自动、热忱、亲热的话语是顺利翻开顾客家门的金钥匙。
　　态度：进门之前一定要让显示自己态度诚实慷慨！同时避免狂妄、忙乱、卑屈、冷淡、随意等不良态度。
　　注意：谨严的生涯风格能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
　　第三步　赞雅观察
　　家访进程中会碰到不拘一格的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的差别罢了！
　　赞美：人人都喜欢听好话被阿谀，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。
　　话术：“您家真干净”“您今气象色真好”房间干净房间安排气色气质衣着。
　　层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年青）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真俊秀，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教导有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和气，像我妈妈一样仁慈、平和）三个档次，赞美的宗旨是真挚，赞美的大敌是虚伪。
　　观察例举：
　　（1）如果这位顾客家装饰优美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等，可以确定这位顾客是一个有钱的人，营销人员可以充分地与其沟通。
　　（2）假如这位顾客家装潢一般，屋宇又小，地面又不清洁，多少个子女与其住在一起，充足可以阐明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以恰当环绕重点沟通。
　　（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化妆饰的，可以说明这位顾客是一个很有涵养的人，素质较高，文化底蕴丰盛，营销员可以与其充分的沟通。
　　观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的滋味”，这种味道不是用嘴来品味的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、位置、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
　　观察六因素：门前的打扫水平、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及氛围暧昧程度、宠物、花、鸟、字画等喜好状况、屋中杂物摆放状态。
　　留神事项：讴歌是一个十分好的沟通方式，但不要夸大的夸奖，夸张的赞扬只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”
　　第四步　有效提问
　　营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡优秀的销售人员都领有一副笨口拙舌，但“顾客不启齿，仙人难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！
　　1、提问的目的，就是通过我们的沟通懂得我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问必定要缭绕“四多一少”来进行）
　　2、提问注意：
　　确切把握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
　　预测与对方留下良好的第一印象，即尽力准备会晤最初15―45秒的终场白提问。
　　3、寻找话题的八种技巧：
　　仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客答复：“在国贸买的”。营销员就要立即有反响，顾客在这个处所买衣服，一定是有钱的人。
　　乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员一直以这种提问濒临关联。
　　气象、节令：“这几天热的出奇，去年……”。
　　家庭、子女：“我据说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。
　　饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
　　住宅、陈设、街坊：“我认为这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
　　兴趣、爱好：“您的歌颂得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信赖。
　　我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣加入呢？
　　4、家访提问必胜绝招：
　　先让自己爱好对方再发问，向对方表现密切，尊重对方。
　　尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
　　特定性问题可以展示你专业身份，由小及大，由易及难多问一些领导性问题。
　　问二选一的问题，辅助迟疑的顾客决议。
　　先提问对方已知的问题进步职业价值，再引诱性提问对方未知的问题。
　　“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
　　第五步　倾听、推介
　　蛰伏只是为了雄飞，上禀赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告知我们要想成功就要少谈话、多听、多看。
　　1、细心的倾听可能进一步了解顾客的根本情况以及消费神理、需要，可以洞查出真正异议的起因。以聊天的方式，追求与顾客的共识点，说话控制与顾客同频率的准则，让顾客觉得一种“错觉”，你与他是同类型人，促进好感，以产生共振的后果，借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。
　　2、把有奖问答的答案讲给顾客听，吩咐其在会上积极介入、拿奖，对典范顾客可以事先确定一些标题，届时支配其在会上回答并奇妙引动身言。告诉对方，机会难得突出其声誉感，暗示其带现金来参会。
　　3、耐烦、具体的为每一个顾客先容一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，取舍适合的切入点投其所好，要反应机动，坚持声音甜蜜，抓住内容的精华引导顾客的购置愿望。
　　4、对犹豫的新顾客，不可过火强调产品，应以增进其对健康常识的了解为着重点。
　　5、对一些仍未下信心的顾客，千万不可委曲，此解释火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作普通顾客回访以便下次再邀请。
　　第六步　克服异议
　　1、战胜心理上的异议：古代人必需学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的本源所在。
　　2、化异议为能源：顶尖销售人员清楚顾客的拒绝是应当的反映，并不是不接收产品和服务，而是有短暂的犹豫。
　　3、不要让顾客说出异议：擅长利用顾客的感情，掌握交谈气氛，顾客就会跟着你的所想，不要让拒绝说出口。
　　4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍甚至于让顾客产生腻烦，可用转换话题方式临时避开紧张空间。
　　5、应用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
　　6、逐个击破：顾客为两人以上集团时，你可以用各个击破的方式来克服异议。
　　7、统一立场：和顾客站在同一态度上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论胜负，都会使交易失败。
　　8、建立专家形象：学生对老师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会谢绝专家的。
　　第七步　肯定达成
　　为什么销售同样产品的业务代表，事迹却有天地之别？为什么排名前20名的营销职员总能实现80%的销售？谜底很简略：他们用了百战百胜的成交技能，但达成是终极目的不是最后一步骤。
　　抓住成交机会：有时通过举止、言谈可以暴露出顾客的成交信号，抓住这些信号就捉住了成交的契机。
　　成交达成方法：
　　1、邀请式成交：“您为什么不尝尝呢？”
　　2、抉择式成交：“您决定一个人去仍是老两口一起去？”
　　3、二级式成交：“您感到这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”
　　4、猜测式成交：“阿姨确定和您的感觉一样！”
　　5、受权式成交：“好！我当初就给您填上两个名字！”
　　6、紧逼式成交：“你的糖尿病都这样重大了还不去会场征询！”
　　第八步　致谢告辞
　　你会感激顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也不了！有再好的销售技巧也没有用。
　　时间：首次家访时光不宜过长，个别把持在20-30分钟之内。
　　视察：依据当时情形仔细察看，如发明顾客有频繁看表、常常喝水等动作时应及时致谢告辞。
　　扼要：古语有画蛇添足之说，就是提示我们在说明白事件之后，不要再进行过多润饰。
　　真诚：虚假的货色不会久长，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！