EnterpriseRent?A?Car

幸福彼岸1

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　　最有效的防备，是从根本上阻拦战斗发生。
　　提出者：美国哈佛商学院教学M?E?波特
　　点评：有独特的定位，才会有独特的胜利。
　　避免完整竞争最为有效的道路之一，就是要从基本上禁止战役的产生，要做到这一点，对本人的产品就必需有奇特的定位。当这种定位中包含了策略决议的时候，也就可能存在了连续的力气。在战略上面，决策就像歧路，你抉择了一条路，那就象征着你不可能同时取舍另外一条路。美国奋进汽车租赁公司（EnterpriseRent?A?Car）就供给了它们如何运作的一个简略例子。
　　走进美国任何一个有必定范围的机场租车区，你一定可以看到爱维斯汽车租赁公司、赫斯汽车租赁公司的柜台，也可以看到良多小汽车租赁公司的柜台。不外，你却看不到奋进汽车租赁公司的柜台，这家公司老是比其他更著名气的竞争对手获取了更多利润，尽管它的房钱要比对手低30%左右。如何说明这种不同呢？为什么爱维斯汽车租赁公司、赫斯汽车租赁公司不像奋进汽车租赁公司那样去做呢？如果用一个词语来说，就是他们的决策不同。
　　与爱维斯汽车租赁公司和赫斯汽车租赁公司将自己的客户定位于飞翔游览者不同，奋进汽车租赁公司的服务对象是那些还没有买到自己汽车的人。对这些客户来说，如果须要自己支付租金，价钱就是一个主要的考虑因素，而且他们确定还要斟酌保险公司是否会理赔。因此，奋进汽车租赁公司就有意识地裁减各种可能增添成本、客户却不乐意付费的名目。比方，他们将自己的店面设在许多租金廉价的郊区，而不是设在租金昂贵的机场内。他们还让自己汽车的服务年限擅长其他竞争对手，也很少做广告，由于他们的客户大多是由保险评估员和汽车修理店推举来的。
　　奋进汽车租赁公司的不俗表现是经由多种选择后的成果。只管他们的客户付费较少，然而，他们节俭的开销大大超过了收费低廉而造成的丧失。爱维斯汽车租赁公司跟赫斯汽车租赁公司固然实践上也能够模拟奋进汽车租赁公司的做法，但是，他们这样做就很可能影响到为目的客户发明价值。
　　戴尔电脑公司提供了另外一个十分好的例子，那就是制订让定位不同的竞争对手很难模仿自己做法的决策。定位决策让戴尔电脑公司在近十多年里表现不俗，即使在其他个人电脑公司呈现亏损的时候，它依然可能赚钱。戴尔电脑公司的直销模式终极推广到了全部电脑行业，但是，为什么戴尔电脑公司的竞争对手不更快地做出反映呢？为什么其余电脑制作商可以让戴尔公司长期以来盘踞了这么多的市场份额呢？
　　简单地答复上述问题，那就是戴尔电脑公司的竞争对手被本身的战略约束住了四肢。如果他们也像戴尔公司那样采用直销模式，就会损坏已有的销售渠道，疏远自己长期依附的销售署理商。因而，多年以来，戴尔公司的竞争对手始终陷于是否学习戴尔直销模式的两难地步。如果局部鉴戒戴尔公司的教训，采用直销模式，部门采取传统的营销模式，治理这种混淆的体系的难度可能更大，成本也可能更高。实际的情形也是如斯，“骑墙派”的制造商试图采用两种模式，最终得到的结果却是更多的库存，还有更高的本钱。
　　竞争战略的基础法令之一就是：如果有真正的决策，就不能同时挑选两条道路。1989年，戴尔电脑公司就领会到了这一点。当时他们觉得自己的直销模式发展得不够快，就试图通过代办商来销售。然而，当他们发明这种改变给公司事迹带来侵害的时候，就立刻撤消了。问题在于，假如你同时选择两条道路，别人也会这么做。所以，你要选择一条自己最善于的、拥有独特定位的方法保持下去。这样，你的差别化途径就会具备持续的气力，使对手无奈战胜你。否则，你只会表示平平。