固然也有必定差价

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　　赵科林开出了三大药方：
　　到目前为止，诺基亚惟一还保持的市场桂冠就是它的总出货量。Strategy Analytics的报告显示，2011年第二季度诺基亚全球一共卖出8800万部手机，全球手机市场份额急剧下滑至25%，是1999年以来历史最低点，领先全球第二大手机生产商韩国三星4个百分点。
　　更令满志勇这样的开发者扫兴的是，“新出的诺基亚500和600，都是很没有亮点的机器，看起来完整是为了应景，看不出一点想打翻身仗的意思。”
　　前述诺基亚中国的内部人士向财新《新世纪》记者证明，WP7何时在中国市场落地，目前不时光表，但日期已比打算有所推迟，起因与产品所波及的各项审批相关。他先容，WP代表了微软的互联网规划，一部手机背地关联搜寻、舆图、歌曲版权等问题，需得到相干监管部门的准入允许，此外程序付费体制也必需与本地的支付系统绝对接。
　　“我们刚开完下半年产品预备会，总部筹划推出十几款新机，同时还要将几款在中国市场依然很走量的老机型停产下市。”上述人士透露，为了保住这些对销售还有奉献的“大机”，他们已向总部递交了申请。但是否压服总部修改生产方案，目前还是未知数。
　　而这恰是各级代办商最不乐意看到的局势――钱都交了，却迟迟拿不到货，既失去了市场机遇，同时让原来就因库存周期一直拉长而面临很大压力的资金面进一步顾此失彼。
　　中国区之所以被腹背受敌的诺基亚视为“国家栋梁”，其一是中国占有全球最大手机市场，更重要的是，诺基亚中国过去十几年中打造出了一个比任何其余手机品牌都更为强盛的渠道――既包括蜂星等三大国度级代理商和30多家省级代理商这样批发性质的渠道商，也包括国美、苏宁、迪信通等零售直供搭档，还有三大经营商渠道――笼罩了全国大部门一到三线市场。即便这样，2001年开始担负诺基亚中国区副总裁兼销售总经理的赵科林(Colin Giles)依然以为渠道下沉得不够，不能有效快捷地达到花费者。
　　今年2月，诺基亚发布，将来在智能手机范畴将废弃本人的塞班平台，抉择微软的Windows Phone作为其主流操作系统。此外，诺基亚还出乎意料地宣告放弃此前已投入宏大人力物力研发的MeeGo体系。
　　诺基亚在全球陷入窘境，是2007年苹果公司第一款全触屏智能手机iPhone惊艳问世后就被重复探讨的话题了。但诺基亚内部意识到这个危机比外界要晚得多。去年下半年，骄人的业绩还令全部中国区为之自豪，亦使诺基亚总部还科学于其丰盛的产品线能够扛住全屏智能手机的冲击。直到2011年2月，新上任的诺基亚CEO史蒂芬?埃洛普断然放弃塞班系统，宣布与微软结盟，更多人开端为这个王国的覆灭倒计时了。一贯业绩稳固的中国市场，会成为压弯诺基亚的最后一根稻草吗？
　　这份呈文击溃了诺基亚股东的幸运心理。此前几天，另一家名气较小的市场调研机构Strategy Analytics已经宣布了更蹩脚的消息：刚刚过去的今年二季度，诺基亚的智能手机出货量只占领全球市场份额的15%，不仅落伍于苹果的19%，甚至不如三星的18%。固然市场早已广泛认统一二名换位只是时间问题，谁也没有想到会这么快。
　　赵科林给邓元?留下的是一个美丽的成就单：2009年前三个季度是全球金融危机肆虐的时代，全球手机销售总量萎缩，诺基亚净销售额同比降落20%以上，但诺基亚中国销售量却暴增38.7%，三个季度就卖出了5050万部。另据赛迪参谋有关2009年－2010年中国智能手机市场竞争剖析的一份调研报告，整个2009年，中国市场共卖出2222.5万部智能手机，其中诺基亚就占了1502.3万部，市场份额超过三分之二，当时苹果只卖出16.1万部。
　　“我们的渠道在二季度由于蒙受不住，一下子崩盘了。这种事以前素来没产生过。”前述诺基亚内部人士对财新《新世纪》解读说，渠道危机并非是由某一季度的销量不畅所致，而是一个累计的成果，而基本原因，正是诺基亚中国被总部“委以过多的责任”。
　　一个人和一部手机的救赎
　　前述诺基亚人士告诉财新《新世纪》记者，在诺基亚中国，保持工作七八年的员工不在少数，赵科林在这些员工中始终具备很高的威信，因此赵的回归让很多员工重新找到了“战役”的感觉。目前，公司中层还成立了名为“风暴小组”的名目组，依照赵科林提出的三条药方，逐一制定具体的战术。
　　“经营管理不善，库存高企”，这是诺基亚CEO埃洛普对当下中国市场的评价。当然要有人为此负责。5月下旬，埃洛普闪电来华，5月31日，他通过内部邮件宣布，从第二天起，刚接替邓元?统管大中国区、韩国及日本业务不足半年的梁玉媚正式离职，赵科林重归。被称为“中国先生”的澳大利亚人赵科林曾负责诺基亚在华手机销售业务长达8年，一手奠定了诺基亚在中国的绝对霸主地位和中国区在诺基亚全球市场中的中心地位，此番回归，他肩负的不仅是率领团队敏捷扭转中国市场颓势，更有为整个诺基亚博得利润和时间的重担。
　　2003年－2004年，赵科林在中国区首创了曾被人称赞多年的全新渠道模式――FD(Fulfillment Distribute)模式，即发展省级直控分销商，内部简称FD省代。FD与以前的省级代理商最大差别在于，它只承当搭建省一级资金和物流平台的义务――货从厂家到该平台，再到下一级遍布三、四线以下城镇市场的终端经销商(WKA)手里，定价权统统属于诺基亚，虽然也有必定差价，但FD基础不再靠手机差价赚钱，而是赚取来自诺基亚的返点。
　　面对满志勇的疑难，前述诺基亚中国的内部人士表现自己也没有得到过一个明白公道的说明。但他还是坚称，“瘦死的骆驼比马大”，诺基亚毫不会霎时倒下。“现在咱们就看年底这个WP7。”他反复强调，“先是欧美，而后是中国，假如搞得好，我感到诺基亚还是有愿望的”。
　　依据IDC的讲演，今年一季度诺基亚智能手机还有24.3%的市场份额，但到二季度出货量仅有1670万部，比去年同期下滑30.4%。随同而来的是诺基亚两年来的第二次季度亏损，当季净亏损3.68亿欧元(约合33.59亿国民币)。
　　渠道崩盘
　　然而如今，“拿不出可以与对手相竞争的给力产品”成为诺基亚销售员必须面对的为难。人们都在以“坚守”的心态来应答逐日的工作――等候WP7手机上市的日子，是如斯煎熬。
　　在2G时代，诺基亚靠丰硕的产品线和品牌高着名度领有着“一览众山小”的市场地位，因而在全国推广FD模式也相称顺利――虽单部手机毛利低，不能一夜暴富，但量大，可连续，依附疾速周转，可以薄利多销，对代理商存在巨大吸引力。仅一年时间，诺基亚就铺设了100多家FD省代，均匀每三天就有一家分销商开业。
　　诺基亚CEO史蒂芬?埃洛普(Stephen Elop)在随后的电话会议中否认，欧洲和中国市场的竞争环境以及各个价格段的产品的销售趋势均面临挑衅。其中，竞争最为剧烈是智能手机产品。埃洛普强调公司会采取办法，解决中国销售商的库存问题，该问题在5月时已经导致盈利预警。
　　派回赵科林，诺基亚总部的主意很简单：借助赵的教训和权威，保销售的同时改良渠道，稳住中国这个战略市场的阵脚，为这个冬天WP7手机的落地销售做好所有筹备。
　　更令人意外的是：导致诺基亚迅速“退位”的转折性因素，竟出自被诺基亚高低一致视为“中流砥柱”的中国。7月20日诺基亚公布的二季度财报中提及，期内中国区的手机出货量为1130万部，环比下降高达52%，同比也下滑了41%。加之欧洲市场涌现30%的同比降幅，终极连累诺基亚全球手机销量比上年同期下滑20%。
　　这是一场伟大的赌博。消息一颁布，诺基亚登时被批驳的口水吞没。有消息称，诺基亚与微软配合研发的第一部WP7手机将于8月中旬在德国首次亮相，不外诺基亚内部仍然没有修正WP7手机于今年第四季度正式上市的日程表。
　　软件工程师出生的邓元?也是诺基亚中国的有功之臣，2003年-2004年，他成功引导了诺基亚在北京、姑苏、东莞的四家出产性合资公司的合并重组，成立了中国挪动通信行业最大的制作和出口企业诺基亚首信通讯有限公司；诺基亚在北京经济技巧开发区牵头的星网产业园和在东莞兴修的南信物流核心，也通过供给链管理挤压库存成本和渠道空隙，给了诺基亚“最不怕价钱战”的底气。
　　过去十年，诺基亚在产品线上一直采用“军团作战”，不论用户关注哪一个价格带，诺基亚都能做到“总有一款合适你”。诺基亚销售职员曾自满于自己的多系列产品在各个价格带均所向无敌――高端产品可以卖出很好的毛利；中端手机以格式多取胜，至于售价仅几百块钱的低端产品，则可以在二三线甚至更低的市场卖出很大的量，常有机型每个月销售几十万部、每部一两百元钱的利润，其总体收入依然可观。
　　2010年四季度的一次意外雪上加霜――邻近新年，诺基亚的工厂因为对市场预期不足，生产环节忽然掉链子，市场大批缺货。最严峻时，原订的发货日期被向后拖延有六七周之久。
　　诺基亚已经在为敏感和自信埋单，现在再将盼望寄托于一个在2G时期胜利的销售主管和一款千呼万唤仍未出笼的手机身上，诺基亚仍是过于乐观了。
　　首先是渠道健康，目标很简略，就是“一定要让协作伙伴有钱赚”。诺基亚二季度宣布了对产品的整体调价。消费者不会对这一轮调价有显明感到，诺基亚主要是为了清理目前串货重大、价格凌乱的市场，以帮助渠道赚钱。
　　“幸好老赵以前练过铁人三项，否则当初每天这么飞，早不行了⋯⋯”一位诺基亚中国销售部分的员工评估说，赵科林个人简直已经拼尽全力在捍卫市场，而团队也在他的带动下士气高昂。
　　“最近半年真的只有坏消息，没有好新闻。”一位不愿泄漏姓名的诺基亚中国区销售部门管理中层向财新《新世纪》总结说，内忧外患，公司正阅历着十年未曾有过的“最低谷”。一面是高管辞职、工厂缺货、渠道崩盘，一面是高中低端产品同时受到国际著名品牌和本土低本钱手机无情鲸吞，中国――诺基亚最后和最主要的碉堡，不得不开展一场紧迫救济。
　　搭载了MeeGo系统的N9，本应是今年诺基亚最亮眼的一部产品。满志勇告知财新《新世纪》记者，无论是试用户还是开发者的群体，对该款产品的接收度都很高――“手感很好，不次于安卓，与苹果比拟还有优点”，但他无奈懂得为什么诺基亚一再表态说公司未来的智能手机将不会重要采取MeeGo系统。
　　“从开发者的角度来看，诺基亚的步调越来越慢。”长期从事Symbian和MeeGo应用程序开发的业内人士、DevDiv移动开发者论坛超级版主满神(满志勇)认为，诺基亚和微软结合研发的WP7手机，在硬件唱工和平台稳定性上“应当不会输于对手产品”，但想要遇上对手的机会越来越小。
　　其次是回归基本――公司销售团队要脚踏实地地去做零售，辅助渠道商把产品卖出去。“回归基础，就是每个人各司其责，而且不能再以目的为导向，以减少销售部门员工去走旁门左道，比方说数据造假。”前述人士流露，目前诺基亚销售部门正在清算业务数据，一些存在造假行动的销售代表受到解雇。
　　到2011年一季度，工厂的发货倒是畸形了，2010年12月被迁延的订单接踵发出，发生的连锁反映却更糟――市场在走下坡路，为了业绩，诺基亚对署理商施加了更大的压力，大量上季度延迟的货堵满了仓库。
8月4日，威望市场研讨公司IDC宣布的最新数据给了诺基亚当头一棒：今年二季度，苹果公司盘踞全球智能机市场19.1%的份额，实现了对传统手机霸主诺基亚(15.7%)的历史性超出。
　　赵科林的药方
　　赵科林重回中国已两个多月，他没有对他熟习的媒体喊话，或者是深知面临的竞争环境已于几年前大不雷同：既要与在中国已成潮流“街机”的苹果iPhone和借Android之势突起的HTC、摩托罗拉等智能手机掠夺高端用户，又要与深圳那些采用联发科芯片的功效手机商血拼中低端市场，他从新唤醒斗志的那支优良的销售团队，眼下却面对“无米下炊”的局面。渠道崩盘，诚然有近几年管理破绽累加的因素，归根结底还是诺基亚产品战略失误传导到终真个必定反响。现在的问题在于，诺基亚已拿不出可以与对手――无论是苹果iPhone还是Android系手机分庭抗礼的新产品。
　　“他们中有良多人已经跟诺基亚合作了十几年，这其间，诺基亚一直是游戏规矩的制订者，现在FD结束从诺基亚进货的理由也很充足――已经赔到不能再赔了，不能再玩了。”这位人士说，因为大批渠道商谢绝进货，他们已经预感到二季度的报表会十分丢脸。
　　“真正问题暴发是在今年一季度。”这位人士透露，一季度时，公司业绩持续显示“稳定增加”，然而大批的货“只是从诺基亚的工厂转到了代理商和分销商的仓库，并没有从终端被很好地消化掉”。诺基亚的一季度业绩是保住了，代理分销商那里完全是另一幅气象――“少的赔几十万，多的赔几百万，几乎找不出几家是挣钱的”。
　　也许正是因为2009年的成绩单太过靓丽，总部对邓元?和梁玉媚寄托了更大的业绩等待。“心态上有点急于求成，于是不断对渠道实行‘高压’政策。”前述诺基亚内部人士评价说，“代理商的存货周转从过去正常的三四处不断恶化，先是五六周，然后是七八周⋯⋯到了2011年一季度，FD的存货周转已拉长至前所未有的11周，而且没有降低趋势，许多FD资金周转陷入绝境。”
　　由此可见，赵科林再壮大，他眼下所做的事，无非是对本来的体系修修补补。前述内部人士证明，赵的工作只是负责销售，他对中国区的研发团队没有调动权限。
　　由苹果引领的智能手机时代，其核心特点在于手机硬件自身已退为一个平台，真正吸援用户的是每个平台所能集纳的利用软件数目及用户休会。在这个“拼应用”的时代，游戏规则早已从单靠手机厂商自己的软件团队做产品开发，改为由大量的第三方开发者应用该操作系统平台，“集思广益”贡献出成千上万个运用。而“哪个系统的用户越多、贸易价值越大”，则是吸引第三方开发者的一根无形的指挥棒。
　　基于这样的游戏规则，一旦WP7手机在中国的落地遇阻，无疑也将对其应用软件开发雪上加霜。晚到一步的诺基亚很可能要在期待中步步落后。
　　最糟糕的情形呈现了。从4月开始，各地代理商有史以来第一次群体对诺基亚“说不”，诺基亚在中国市场陷入前所未有的渠道崩盘。
　　“我不清楚为什么诺基亚会自己站出来要把MeeGo掐逝世，对MeeGo的立场甚至还不如塞班。”他说。
　　赵科林也因此一路升迁。2009年，时任诺基亚大中国区客户及市场运营高等副总裁的赵科林代替何庆源担任诺基亚中国新总裁；当年底，赵科林再进一步，成为诺基亚全球销售业务主管，邓元?升任诺基亚中国副董事长。由于诺基亚在中国不再设立总裁职务，邓成为诺基亚在中国的实际掌门人，来自芬兰总部的梁玉媚出任诺基亚中国副总裁，负责市场营销。
　　“我只能看到研发部门不断招人，在别的部门裁人时，他们也在招。”他说，从公司治理架构上，诺基亚中国销售部门与研发部门之间彼此独破，多少乎不晓得彼此都在忙什么。
　　“赵科林在全国经理睬议上说，他有两次无比难忘的经历――2003年到2004年是第一次，那时他带领团队战胜摩托罗拉，登顶中国市场第一；第二次就是过去的几个礼拜，他说自己又找到了大家一起群策群力的感觉。”
　　凭借以FD模式为代表的“乡村包抄城市”策略跟宏大的渠道系统，诺基亚在中国手机市场份额激增40%，于2004年夺走中国整体手机市场的第一宝座；2005年中国市场成为诺基亚寰球最大单一市场，2006年更一举击退了摩托罗拉趁RAZR V3手机热销之势进行的最后反扑，奠定了在中国的相对当先位置。自此，大中华区市场(包含中国大陆、台湾、香港以及日本韩国，绝大局部事迹来自中国大陆)在诺基亚全球销售额中的权重，始终坚持在20%左右。
　　第三是要打造一个有活气的团队，赞助员工停止从前仅仅为“完成义务”就已经疲于奔命的工作状况，激发团队的踊跃性。