你无需练习就晓得该怎么做

一眼一万年1

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　　提升你的竞争力     什么样的价值、行为和原则可能晋升你的核心竞争力？是产品品质吗？是创新吗？是员工的关联吗？是客户的服务吗？还是快速的反应与行动？
　　每一本讲创业家精力的书都谈判到愿景，但什么才是愿景呢？其实，愿景就是一件事情：清晰地描写出需要并乐意购置某种产品和服务的花费者。
　　“我们怎么能力实现它？”这是个事关企业文化和价值的问题。对创业家而言，创造并维持企业的价值观，意味着要确保企业专注于实施商业计划的关键胜利因素。战略和文化必须匹配，这种匹配在3M公司就很说明问题。说到产品创新，3M公司堪称驰名遐迩。通常，该公司有30％的利润都来自新产品。3M是如何实现这一目标的呢？第一，他们首先做筹划：在公司的增长战略中强调新产品的中心位置。其次，他们缭绕产品创新来打造公司文明，他们让产品创新成为公司主要的，事实上是唯一的公司价值观。

　　以结果为导向     面对员工的怀疑“如果我这样做了，会有什么结果？如果我不做，又有什么成果？” 你必须有力地答复，你必须将每个员工的工作与结果亲密接洽起来。他们必须清楚，良好的表现产生积极的后果，蹩脚的表现带来消极的效果。如果你做到了，就能从每个人身上发掘出创业家精神。

　　请别忘却，造就一系列价值观的目的在于支撑你公司的商业计划，从而提高公司的竞争地位。发现并创造价值观能让公司的竞争力最大化，你可以考虑如下要点：

　　为了确保“创新的必要性”和“行动的自由度”在你的公司得以生存，你需要创造如下条件：

　　做得更好     查尔斯。福特（Charles Forte）勋爵一手将信赖之家酒店（Trusthouse Forte）发展到全球八百家的范围。当他的经理倡议开设新店的时候，他只问三个问题：我们新店的价格比竞争对手低吗？我们的客户服务比对手做得好吗？如果不能同时到达这两个请求，至少要做到“要么价钱便宜，要么服务好”。对于上面三个问题，如果他没有听到至少一个“是”的话，谈话就此停止。
　　如何做到爱你的客户呢？有四点尤其主要：

　　这款电脑是我们创造出来的最棒的工具……但最重要的是让电脑走进千家万户。“――史蒂夫。乔布斯苹果电脑、NeXT、Pixar等公司的创始人

　　对“立异的必要性”，不比拉里。希尔布洛姆（Larry Hillblom）诠释得更好的了，他是世界当先的快递公司敦豪（DHL）的三个创始人的头儿。创业之初，希尔布洛姆发现了伟大的商机。然而，大银行和大运输公司都不愿将他们全球的快递业务假手三个没有教训的毛头小伙来做。希尔布洛姆领悟到，创立敦豪全球网络相对必要。事实上，他们在取得大客户前就已经建好了大局部网络。希尔布洛姆说他们这样做的唯一起因是，“我们信任我们能做，没有网络就没有生意。如果我们把时间花在写贸易打算书上、等待融资和危险投资上、寻找猎头公司上，就不会有今天的敦豪。”
　　培育危机和紧急意识     一个最好的例子是吉姆。帕蒂森（Jim Pattison），他是加拿大最大的私家企业吉姆。帕蒂森团体（The Jim Pattsion Group）的独一开创人。在开会的时候，他老是提前。他要转达的信息是，“这就是吉姆引起咱们留神的方式，也是告知大家‘我们必需动起来’的方法；我们都有良多事要做，我们不能坐在那儿挥霍时光。”公司的一位副总裁如是说。这就是用点滴之功，收移山之效的办法，毋庸大动干戈，只消稍事敲打。
　　伟大的创业家不仅爱他们的客户，也爱他们的产品。戴姆勒被人称作引擎和轿车的伟大制作者，他的技巧无可抉剔：是他造出了第一辆消防车、第一辆摩托车和第一辆摩托艇。但更重要的是，他是个热爱自己产品的销售者。对他而言，造车的症结在于取悦消费者，甚至让他们感到吃惊。为了让一个经销商卖他的车，他承诺经销商任何要求他都会满意。经销商说，他唯一的欲望就是把自己11岁女儿的名字刻在引擎盖上。他的女儿叫什么呢？梅塞德斯。后来的故事就不必多说了。
　　给予自主权，要求牢靠性     在充斥创业家精神的环境中，向员工受权、给员工自主权，就意味着员工要对结果负责。布林克尔国际公司（Brinker International）的罗恩。麦克杜格尔（Ron McDougall）就做到了。在二十年里，员工人数从0增长到90，000对其他公司的人力源部来说无疑是个头疼的事。麦克杜格尔说，让员工撒手工作，自己负起责任就是要害所在。“我们切实地在放权。每一间餐厅都像价值两三百万的工厂。当完成了目标，他们就能拿到奖金。所以，员工都竭力促成目标的完成。”事情的另一面是，在这个环境里，没有麦克杜格尔称为“勤汉”的地位，“他们会给别人建立坏模范，留着他们会影响士气。在这里，你必须先下手，砍掉树上的枯枝，由于枯枝让整棵树显得丢脸。”

　　彬彬有礼，同时练习有素     光有礼貌，但素质不足是无奈成事的。反过来也一样，有本领，但狂妄无礼的话，你也赢不了。创业家们在此方面有宏大的上风，哪怕客人只买了很少的货色，他们照样对客户心怀感谢。假如产品坏了，他们会亲身过问。





　　三、疾速翻新






　　四、创建绩效与承诺
　　一、使命必达



　　了解你的客户     没有一家卓越的公司不为客户提供他们想要的产品。就像爱工作一样，成功的创业家接收了这样的观念：真正的漂亮出自客户的眼睛。
　　二、热爱客户和产品


　　永远保有客户     你将来的销售中最重要的部门将凭仗你现有的客户，的确实确是这样！失去一两个现有的客户将是场灾害，你应该不惜一切代价防止此事发生。那么，为什么很多公司的销售嘉奖政策都向赢得新业务倾斜，而对失去原有的生意却不惩不罚？为什么最优良的销售职员都被派去服侍新客户，而对于老客户，却让一般销售员工去敷衍？请务必把这个关系倒过来，保有现存的客户才是重中之重。
　　下面列举的一些基本做法，可以让你及公司其他人同样爱自己的产品。

　　不论你是正式仍是非正式地做方案，都请记住：
　　快速的创新是创业家的机密兵器。当今的世界上，你很难找到做得更好、价格更低的方法来作为你的竞争宝贝。那么，竞争力将从何而来？有两个方法：一、你和你的员工都将创新作为公司生存的必要前提；二、要有采用举动和实行创意的紧迫感。我们称之为“创新的必要性”和“行动的自在度”。激励创造、快速行为和摈弃任何官僚习惯将使你的公司成为倏地行动的创新公司，从而在竞争中怀才不遇。、

　　祸福与共     一个创业家会见对公司的祸福，同样也要和自己的员工一起担负，公司和员工一荣俱荣，一损俱损。与员工风雨同舟是必须的承诺。切记，当你计划公司未来时，一定要把这个因素斟酌进去。
　　创业家们深信，他们的事业对全人类有侧重要的意思，他们坚信，他们能为消费者、员工，当然也包含他们自己创造价值。我们称他们的工作带有使命感。这就引申出两个问题：我们的战略是什么？我们如何实现它？在这两方面都表现出众是所有伟大的创业家的共性：他们能制订聪慧的战略并创造卓著的价值。这就是为什么使命感在创业家精神中高居榜首的原因。
　　“我在找人，找那些爱好博得成功的人。如果我没找到，我就找那些仇恨失败的人。”―罗斯。佩罗电子资讯系统公司（EDS）、佩罗系统公司（Perot Systems）的创始人


　　感受市场的脉动     在很多至公司，你感到不到人们对任何事情的热情。要保障让创新的观念深刻人心，你得让从总部员工到一线人员都感受到市场的脉动。其中，首先从与客户背靠背交换，和竞争对手对标（benchmarking）做起。所有的员工都要意识到，自己的饭碗与市场非亲非故。


　　价值观不在多，而在于精，要尽可能简单     你擅长的领域到底有多少？寻求三个，也许你只能得到一两个。公司的价值观是员工日常行为的准则，这就象征着，价值观要深深地印在员工的脑海中、耳朵里。
　　为产品骄傲     对于产品和服务，创业家都有一种个人的占有感，重要的是要将这种领有感传递给你的员工，让员工对产品发生拥有感，领导他们感触他们的付出以及产品是如何让客户觉得满足的。这一点很重要，你需要将某种水平的个人休会融入到产品中去。

　　乔布斯避而不谈管理的问题，不谈最新的财会方法，也不谈苹果电脑如何坚持增加。在他脑海中，实在只有两个根本观点：客户和产品。乔布斯和其他一些创业家给我们最大的启示是，他们都只有单纯的、严密相干的客户和产品的愿景。伟大的创业家同时具备这两个观念！他们既关怀产品，又关心客户，二者浑然一体。产品和服务是创业家热情的推能源，也应该是你和你的公司的推进力。点燃这种热忱有两个方法：爱你的客户、爱你的产品。







　　自我激励是创业家和官僚主义者的明显分辨。伟大的创业家，如利华、本田、盖茨和佩罗在他们的工作中展现了两种品质：一、他们酷爱自己的事业，他们全心投入。二、在从事的事业上，他们总是表现出众。为什么他们能自我激励呢？情理很简单，他们敢于面对结果，无论好坏。结果来自客户，而且总是及时、正确而有力地到来。
　　发明并保持一个巨大的公司在于经理和员工的绩效跟许诺。记住，转变行动的最简略、最廉价、最有效的方式是，确保每个员工都明白他们的表示所带来的踊跃或消极的成果。依照下面的次序来发问，你会发明哪些环节须要调剂。
　　群策群力，孤掌难鸣     要在那些体现竞争力的领域表现出众。作为带路人，你必须有坚韧不拔的承诺，必须一马当先，否则，别指望赢得他人对公司价值的承诺。

　　做得更快     能够给福特勋爵的问题加一个：我们能做得更快吗？速度是创业家的另一张王牌。在高科技范畴，竞争优势体当初比别人做得快；在传统领域，速度是赢家和输家的分水岭。
　　认清尺度     抉择市场和产品时，有两个攸关成败的标准。一是市场的需求，从消费者的数目和销量来分析，市场有多大？市场是在回升？降低？还是原地不动？这些需求对市场来说到底有多关键？是必不可少的？是一种奢靡？还是一种时尚潮流？二是竞争性的定位，与目前市场的参加者比拟，你出产的产品或者提供的服务更好吗？更便宜吗？更快吗？

　　把你全体的才情都贡献给客户和产品     创业家全副身心肠扑在客户和产品上，这就是专一。你应当存在这个品德，并将其传递给本人的员工。在一些公司，为了引起老板的垂青，员工将精神耗在了内部的争取上，或其余一些事情上。当然，这些事件只有在你允许下才会产生，如果员工把做了一次美丽的演说所得到的光荣看得比将适合的产品发送到客户那里更重要的话，阐明你已经碰到问题了。
　　“我的义务就是为大众提供出色的产品，丰盛他们的生涯，并带去乐趣。如果我们公司的利润降落、收入减少，就解释了我们没有实行我们的社会责任。”――松下幸之助松下电器创始人
　　这就是实现一个商业规划书的简单方法：第一，问你自己，我们能做什么，善于什么？请尽可能地列出具体清单；第二，在你所在的市场或盼望进入的市场里，有哪些需要还没有得到知足，或是没有得到充分的满意；最后，列出在进入市场后，与你的竞争对手对抗时，你的优势所在。
　　“任何人，只有他的性命维系于创新，就都能创新。”――盛田昭夫索尼公司创始人


　　自我鼓励
　　熟悉你的产品     爱客户意味着熟习产品、热爱产品。其实，没有人对倾销员感兴致，人们脍炙人口的是有人能解决他们的实际问题，比方产品专家，而非拿着报价单缠着你的推销员。

　　决不让步     一次妥协兴许就会断送你多年的尽力，因而，在价值观上，你必定不能妥协。如果你不能保持准则，你的客户和员工将首先感触到，他们将永不谅解你。
　　快捷反响     创业家和官僚主义者最大的分离是，创业家能把响应消费者需求当成要务。对消费者的需求做出准确反映被许多人视为畏途，但这一切却不会发生在创业家身上。道理很简单，如果消费者是你养家糊口的唯一指望的话，你无需训练就晓得该怎么做。

　　本。特里戈（Ben Tregoe）创建了一个公司，其目标是辅助寰球的生意人进步他们做决议的剖析才能。四十年后，与别人独特开办的这家凯普纳-特里戈公司（Kepner-Tregoe）培训了全球五百万人。他说：“当你谈及公司策略的时候，无非就是说你的价值、信心和基础目的。接着是对产品和市场的切实懂得。如果不能归纳到产品/市场以及先做什么，后做什么的话，你就什么也成绩不了。刻画你的组织终极会落实到如下问题：你供给什么样的产品或服务？向谁提供？”
　　专注你的客户     你擅长什么？诚然，创业家们对自己的产品都情有独钟，但他们都清楚，让消费者也热爱他们的产品才干最终站住脚。
　　爱客户就是说要把他们看成我们的衣食父母，要对观赏和应用我们产品的客户心怀感激。你如果每分每秒都这样做的话，你将高兴地看到公司的银行账户金额在增添。这所有在沃尔玛公司表现得很充足，这家以客户为主的公司仅用了短短四十年就发展成世界上最大的公司。这一切都是怎么实现的？我们听说过沃尔玛进步的信息治理体系，也据说过它精明的洽购策略，但这些都不是客户光顾沃尔玛的原因。实在的原因是：在沃尔玛，你能真正地感想到自己受到欢送。试想，如果你的员工都能爱客户，那将是个什么情况。