洗什么脑

王辰1

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2.逼单（假设成交）常用语；
    在逼单时，导购员朋友可以运用一些话语。以下这几则正确和过错话语，供朋友们对照参考：
正确的说法；
    “请把名字签在这里。”
    “你批准后。请在这里签字，写使劲一点，因为里面有三份复写纸。”
    “麻烦你确认一下”
    “我要祝贺你做了理智的决定”
    “麻烦你过来办一下手续”
    “你是刷卡仍是现金付账”
毛病的说法；
    “你今天能订吗？”
    “在这边来交钱吧？”(在成交时特别提示导购员朋友们不要说“钱”这个字。)
    “谢谢你的购置”
    “你买回去相对难看，好用”
    在你应用这些准确的逼单的话语时有三种情形产生：第一；顾客马上成交；第二；顾客找一些借口立刻分开专卖店；第三；顾客说出他实在的主意，例如：顾客会说：”我认为贵了”或者说：我要跟我的**磋商一下”，“我还要到别处比拟一下”等等。
    成交实在很简略，记住这一句话：要求，要求，再要求。要求就是成交的要害。大多数人在停止销售的时候基本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。我要求你每一次销售结束的时候都必需要求顾客成交。每一次，要求一次还不行，还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他必定会说no的，我跟你保障。你还要有第四次序五次以后才有可能拿到生意。
我在一线做销售时的成交常见问题：
    1. 客户很有动向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在呶呶不休，等到尝试成交的时候客户再说：我在考虑.斟酌.。成果是客户一去不复返。
    2. 客户的请求很明白，我们的产品他也满足。在成交那一霎时，由于价钱问题，无奈达成一致，不了了之。
    3. 客户对我们供给的计划没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客领导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。
    4. 客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决议购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有掌握好自己，价格放的太快，让顾客没感到占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。
    “今天你签单吗？”这是很多导购员会晤时彼此问候的一句口头禅，很多导购员朋友知道未成交一切即是零，成交高于一切，然而成交后和客户的关联比成交前更好这是所以导购员的终纵目的。但是很多导购员不明白这些简单的情理，要么没有成交，要么成交后没有和客户的关系变好，导致很多售后服务，更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快活成交呢？笔者在六年的门店终端销售中总结出来的快乐成交法，或者能对一线的导购员朋友们有少许辅助。
1.如何逼单（假定成交）
    在什么情况下假定成交？
    可能这个时候有导购朋友开始问我，在什么时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个行将听我推举产品的顾客前，我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户，未来会变成我的重要客户。我们身边有许多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：第一，你要饮酒；第二，你要喝他们酒店的酒。
案例；卖西服的故事
    曾经有一次，我在广州要登机的时候，逛了一下广州白云机场的购物广场，发生了一件事。我走走逛逛到了一个卖西服的店，我走到这个卖西服店里面去看的时候，售货小姐看到我走进来之后，她第一句问我的问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服格式？”
    我说：“看看。”
    她说：“先生随意看。我看你都在看正式的西服，你爱好玄色、蓝色，还是灰色？”
    她的问题，是让我回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。
    然而我没回答，我说：“看看”
    她说：“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这个销售人员的察看才能很强）
    我说：“看看。”她问的问题只有我答复双排扣还是单排扣，简直都是濒临成交。高手。
    她说：“先生你做什么行业的？”
    “我是职业讲师，职业培训师。”
    “先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有目光，威望人士，专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，咱们有一套特殊合适你，是两粒扣子的，十分适合你的尺码，但不晓得有不。我去找一下。”（这个销售职员很会夸奖顾客）
    试穿不要紧没关系，她不用问我问题直接去举动了。你看她动作，她在进去的时候回首来一句：“先生，我忘了问你你穿多少码的？”
    我说：“48.”
    “哦。”
    进去了。最后一句48我回答了，回答这句话代表什么？
    “48找到了，来。真适合，你里口试穿一下，裁缝师来了，等一下我们给裁缝师去裁缝一下。”
    “先生，试好了没有？快出来。”
    衣着西服出来当前，“先生，站好我帮你量一下裤长。到鞋跟，可以吗？”
    “哦”
    她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道：“先生，袖长我量一下，到这边可以吗？”
    “哦”
    画了一下。
    “腰围这样可以吗？你站直。”
    “哦”
    “这样可以吗？
    “能够“
    互动起来了。
    “肩膀这样可以吗？”画了一下全身，你当初穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标志的新西服，这时候你要说不买，你觉得容不容易？当然不轻易了。她说：“先生，快去那边换下来吧，裁缝师等你了。”
    “多少钱”
    从看看已经变成多少钱，这叫什么？这叫洗脑。洗什么脑？不是洗我的脑，是洗她自己的脑。她坚信我要买的人，所以她才会问出这些问句来，你喜欢穿蓝色，黑色还是灰色？你要休闲还是正式？你要双排还是单排?你尝尝。让裁缝来。她自己洗脑，她这样自己深信我是要买的人，她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维转变，配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能压服别人，因为她有成交信心。
    而后我说：“便宜一点吧。”
    她说：“4800不能廉价了，除非你有会员卡。”
    “会员卡我没有，可是你让我用用别的会员卡，你帮我借一张行吗？”
    “切实不行。”
    “帮我借一张嘛。”
    “先生，下次来你要帮我再买一些产品。”
    “好。你释怀。”
    “好，先生，我帮你打个折，一共3000多块。先生，你要开发票吗？”（帮我开单了。）
    她说：“先生，裁缝来了，你快去缴款台缴款。”
    我付款回来后，裁缝拿到缴款凭证才开端缝下去。所有的动作都让我感到是那么样的天然，牵强附会，当我拿着西服走的时候她说：“先生，你要不要再看休闲西装的？”我说：“不必了，我走了。”我走了之后，奇异我怎么买西服了，奇怪我怎么花3000多块买西服了。到底怎么搞的我想不通。
    假定、假定、再假定！
    你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会胜利。而是在每次会谈中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。更主要大家知道中国的花费者，不喜欢把本人真实的想法告知导购员。而我们的销售人员只有知道顾客的真实设法，才干隔靴搔痒，解决顾客的异议，终极完成交易。我以前在从事一线销售工作的时候喜欢用逼单的方式来逼出顾客的真实异议，最后解决他的问题实现成交。恐怖的是良多导购员友人，单没有签下来，而且不知道顾客为什么拒接他。