与客户成交的24种技能

明天会更好1

                销售是一种以成果论好汉的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无取舍。但是顾客老是那么“不够朋友”，常常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才干实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍消除客户疑义的几种成交法：
　　1、顾客说：我要考虑一下。
　　对策：时光就是金钱。机不可失，失不再来。
　　(1)询问法：
　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清晰你的先容(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用讯问法将起因弄清楚，再隔靴搔痒，药到病除。如：先生，我方才到底是哪里没有说明明白，所以您说您要斟酌一下?
　　(2)假想法：
　　假设马上成交，顾客能够得到什么利益(或快活)，如果不立刻成交，有可能会失去一些得手的好处(将苦楚)，应用人的虚假性敏捷促成交易。如：某某先生，必定是对我们的产品确是很感兴致。假设您当初购置，可以取得××(外加礼品)。咱们一个月才来一次(或才有一次促销运动)，现在有很多人都想购买这种产品，假如你不迭时决议，会……
　　(3)直接法：
　　通过断定顾客的情况，开门见山地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧
　　2、顾客说：太贵了。
　　对策：一分钱一分货，实在一点也不贵。
　　(1) 比较法：
　　① 与同类产品进行比拟。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子廉价多啦，品质还比××牌子的好。
　　② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样货色，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
　　(2)撮合法：
　　将产品的多少个组成部件拆开来，一部门一部分来讲解，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
　　(3)均匀法：
　　将产品价格摊派到每月、每周、每天，尤其对一些高级服装销售最有效。买个别服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年盘算，××月××礼拜，实际天天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!
　　(4)讴歌法：
　　通过夸奖让顾客不得不为体面而掏腰包。如：先生，一看您，就晓得平时很重视××(如：仪表、生涯品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
　　
　　3、顾客说：市场不景气。
　　对策：不景气时买入，景气时卖出。
　　(1)讨好法：
　　聪明人透漏一个窍门：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气跟智慧，许多很成功的人都在不景气的时候树立了他们成功的基本。通过说购买者聪慧、有智慧、是成功人士的料等，谄谀顾客，得意洋洋时掉了钱包!
　　(2)化小法：
　　景气是一个大的宏观环境变更，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是循序渐进，所有“依旧”。这样将事件淡化，将大事化小来处置，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有许多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。
　　(3)例证法：
　　举前人的例子，举胜利者的例子，举身边的例子，举一类人的群体独特行动例子，举风行的例子，举引导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客憧憬，发生激动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感到怎么样(有什么评估，对他有什么转变)。今天，你有雷同的机遇，作出相同的决定，你乐意吗?
　　4、顾客说：能不能便宜一些。
　　对策： 价格是价值的体现，便宜无好货
　　(1)得失法：
　　交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决议是不全面的，光看价钱，会疏忽品德、服务、产品附加值等，这对购买者自身是个遗憾。如：您以为某一项产品投资过多吗?然而投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，由于您购买的产品无法到达颁期的满意(无奈享受产品的一些附加功效)。
　　(2) 底牌法：
　　这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们切实办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客感到这种价格在情理之中，买得不亏。
　　(3)老实法：
　　在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真谛，告知顾客不要存有这种幸运心理。如：如果您确切须要廉价格的，我们这里没有，据我们懂得其余处所也不，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
　　5、顾客说：别的地方更便宜。
　　对策：服务有价。现在假货泛滥。
　　(1)剖析法：
　　大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，消除顾客心中的顾虑与疑难，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，究竟每个人都想以起码的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务名目，您还得自己花钱请人来做××，这样又延误您的时间，又没有节俭钱，仍是我们这里比较适当。
　　(2)转向法：
　　不说自己的上风，转向客观公平地说别的地方的弱势，并重复不停地说，捣毁顾客心理防线。如：我从未发明：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又供给最优的售后服务。我 ××(亲戚或友人)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找从前立场不好……
　　(3)提醒法：
　　提示顾客现在赝品泛滥，不要贪图便宜而得失相当。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你违心就义产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你乐意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生，有时候我们多投资一点，来失掉我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?
　　6、顾客讲：没有估算(没有钱)。
　　对策：轨制是逝世的，人是活的。没有条件可以发明条件。
　　(1)前瞻法：
　　将产品可以带来的利益讲授给顾客听，督促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完美治理的事业需要细心地编预算。预算是赞助公司达成目的的重要工具，但是工具本身须具备机动性，您说对吗?××产品能辅助您公司晋升事迹并增添利润，你还是根据实际情况来调剂预算吧!
　　(2)攻心法
　　分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给四周的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的爱好与赞美，如果不购买，将失去一次表示的机会，这个机会对购买者又十分主要，失去了，疼痛!尤其对一些公司的洽购部分，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由当先变得落伍。
　　
　　7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?
　　对策：疑惑是奸细，怀疑的背地就是确定。
　　(1)投资法：
　　做购买决策就是一种投资决策，一般人是很难对投资预期后果作出正确评估的，都是在应用或应用进程中逐步领会、感触到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看当前会怎么，现在兴许只有一小局部作用，但对将来的作用很大，所以它值!
　　(2)反驳法：
　　利用反驳，让顾客动摇自己的购买决策是准确的。如：您是位目光独到的人，您现在岂非猜忌本人了?您的决定是贤明的，您不信赖我没有关联，您也不信任自己吗?
　　(3)肯定法：
　　值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对照分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。
　　8、顾客讲：不，我不要……
　　对策：我的字典了里没有“不”字。
　　(1)吹牛法：
　　吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实依据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的信心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信任达成交易。如：我知道您每天有许多理由推辞了良多推销员让您接收他们的产品。但我的教训告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对行将到手的利益(好处)说不。
　　(2)比心法：
　　其实销售员向别人推销产品，受到谢绝，可以将自己的实在处境与感想讲出来与顾客分享，以赢得顾客的同情，产生恻隐心，促成购买。如：如果有一项产品，你的顾客很喜欢，而且无比想要领有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。
　　(3)死磨法：
　　我们说保持就是成功，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚定不移、连续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就退却，顾客对销售员也不会留下什么印象。
　　[总结]
　　方法是技能，方式是捷径，但使用方法的人必需做到熟伦生巧。这就请求销售员在日常倾销过程中有意识天时用这些方法，进行现场操练，达到“前提反射”的效果。当顾客疑义是什么情形时，大脑不需要思考，应答办法就下笔成章。到那时，在顾客的心中才真恰是“除了成交，别无抉择”!