家具门店销售服务技能“六脉神剑”第二式：寻机

老雕1

：家具门店销售服务技巧“六脉神剑”第二式：寻机家具销售技能培训找王延广老师！
专业家具销售技巧培训讲师王延广！
讨论：各位，见到客人立刻就进入接待吗？
客人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你就马长进入接待吗？
每次培训的课堂上，讲到这里时候，80%的学员给出的回答都是确定的：要踊跃热忱地上条件供服务。同样商场里我们80%的家具导购也是这样服务的，然而告知各位的是这是毛病的。
我问那些马上就进入接待的学员，你们上去后是如何做的？她们回答会问：请问小姐需要点什么？有什么可以帮你吗？实际销售服务中很多的家具导购也是这么开口问的。
我接着问那些这么开口的家具导购：如果你是客人，我是家具导购，你刚进我的店，我上去就问，小姐你需要点什么？你怎么反响？
那位学员顺口说，我随意看看。
我又问，小姐需要帮忙吗？
学员回答：不需要。
为了加深印象，这两个问题，我每次问超过10个现场学生，得到的大局部答复都是如上的谜底。
各位，讲到这里，你们还以为“见到客人马上就进入接待”吗？
进店的客人有两种
差别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简略轻易的辨认，我把走进家具门店的客人分为两种：
第一种客人，目的型的客人：怀有购置的目的，有比拟明确的需求或者主意。他（她）们可能单刀直入或直奔主题索取本人喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，然而详细要买什么样子的家具，还没有明确。
第二种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时间闲逛型的客人，她（他）们有的是纯洁打发时间，有的是心境不好，到目不暇接的商场里散心。闲逛型的客人不必定是说不会购物，碰到她喜欢的和开心的货品时，下手也是绝不迟疑。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部门，同时将越来越多，据考察70%的客人是闲逛型的客人。
闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完整雷同的。
闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。
接着上面的讨论，客人进店不是马上就上去接待吗？特殊是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最禁忌的就是破刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。
晃荡型的客人进了店，销售人员准确的服务动作进入六脉神剑的第二式：寻机
寻机
寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，坚持间隔，用你眼睛的余光去察看客人的举措，给客人一个恰当的空间和时光去观赏咱们的货品和陈列，机会到的时候，你才进入到接待先容工作中去。
前多少天一个公然课上，一位资深家具导购就寻机分享出她多年的教训，当客人走到她所服务品牌的货架前的时候，她不会立即去打搅这个客人，而是等客人阅读产品几秒钟之后，在客人将要回首的霎时间，马上启齿介绍！这样的胜利率绝对会高许多。
下面我们看下，销售人员要寻找什么样的时机：
A、眼睛一亮；（有兴致）
B、翻看标签；（寻找具体的阐明材料）
C、端详货品；（有这方面的需求）
D、扬起脸来；（须要家具导购的帮忙）
E、寻找货色；（有明白需要）
F、停下脚步；（好爱好）
G、你认为其余适合的时机；（你的经验是你断定的基本）
假如你仍是对寻机感觉我不说明白的话，一起看一个案例。
案例：钓鱼――我在培训的课堂上常常讲到：
钓鱼的情景大家都能够设想得到，终端家具门店里精心设计的摆设、各色的货品就是香喷喷的诱饵，客人就是游来游去的鱼儿，闻到钓饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有讯问的……
善于钓鱼的人都晓得，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要捉住时机的：鱼还没有上钩早收鱼钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早就跑掉了。
这就是寻机！
“待机”的误人后辈
服务某个品牌家具导购的培训，培训前巡了一下场，发明家具导购员接待服务顾客进程中，不是很积极、主动，就要求家具导购积极、自动一点，这时家具导购回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在“待机”！我听完差点昏倒。
培训界确切有些老师在讲授销售的时候，会请求家具导购在这个时候的招待动作是“待机”，我是在经由家具终真个研讨跟销售人员探讨后，感到“待机”会给良多的家具导购职员带来曲解――等候，而期待在服务销售的终端是一种消极的动作。因而我把这个动作改成了“寻机”。
寻机就成了六脉神剑的第二式独门秘籍。
家具导购常见的错误动作：
紧跟式
客人一走进店里，家具导购就尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们当初打特价”、 “这是什么什么……”，客人没什么反映转了一圈，走出家具门店，家具导购跟到门口来一句：请慢走！
“探照灯”式
客人走进店里，家具导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，随着客人的走出发子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！”
显然这些服务动作是过错的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。“六脉神剑”第二式“寻机”就先论述到这里，对于寻机之后的“六脉神剑”第三式详细是什么内容，且听我们下回分解。
各位，最后留下一个问题给大家剖析下：目标型客人（直奔主题的客人）和老客人走进家具门店后，需要“寻机”吗？
本文作者王延广，中国度具门店销售实战讲师、金牌店长治理实战练习培训师、美国国际训练协会PTT培训师、国际教练协会营销教练、20多家零售行业网站专家专栏作者、家具门店销售实战培训机构开办人（
本文版权归作者个人所有，凡援用、转载、复制、摘录等其它用处须注明作者和出处，出版事宜请接洽作者自己，作者保存所有与之相干的权力。