不做洽购，不晓得销售有多蠢！

呵呵你麻痹1

在采购眼里，销售们通常会干哪些蠢事呢？
不做洽购，不晓得销售有多蠢！
　　蠢事4：一切违抗客户部署
　　很多销售人员有个习惯，就是常常把客户的要求当诏书，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让调研，就把最好的技巧人员叫从前，搞上一周；客户要计划，几天几夜不睡觉玩命赶写；客户要讲标，就请最能侃的兄弟出马；客户要报价，就破马报出一个能报的最廉价。
　　他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜欢我；喜欢我，就会取舍我。可事实是，当他们找客户要合同时，客户却说老板已经决议签约别家了。
　　牛总分析：独一的问题就在于这些事情都不是你和客户一起谋划的。当然，成果也肯定不是你想要的。
　　你们做销售的，要动摇地相信一个基本规则：背地没有推能源，事情不会自然而然地向前发展。不是你在推，就是你的对手在推，而“推”与“不推”的断定尺度是对谁有利。所以，如果你的对手在“推”，那一定是对他有利了，也就是说对你不利了，那你随着瞎凑个什么热烈啊？
　　天上虽然也会掉馅饼，但是概率十分低，你不可能靠那种馅饼赡养自己。当事件不能断定时，准则就是：宁肯错杀一千，相对不能使一件事漏网From EMKT.com.cn。你想什么不重要，客户做什么才重要。
　　你们做销售要学会发明一种不公正。假如人家让你干什么你就干什么，那要你干嘛？前台的小妹妹就能够取代你。别蠢了！
　　为什么不能循序渐进地按照客户的要求做？站在采购的角度看，原因如下：
　　1．对于庞杂的采购，我们采购往往一辈子就买一次，或者很多年才买一次，就像你买屋子一样。所以，采购人员其实也不知道怎么买，手里有钱也发晕。如果他很明白自己怎么买了，你想想是谁教给他的？（对于天天购买的易耗品，此条不实用）。如果客户一切都很明白，往往阐明你是个替补了，这时候你还按部就班地做，你上哪去争夺上风去？没优势凭什么选你？
　　2．你以为你的产品完整合乎我们招标书的请求，甚至比招标书写得还好。然而，你想过不：是你们销售人员熟悉自己的产品，仍是我们这些采购熟习你的产品？确定是你吧！我们怎么可能写得出如斯杰出的招标书？你明确谁在替我们写了吧？这个“谁”必定会把你推到火坑里去的。
　　3．我们做采购的，最常常被人质疑的就是公平性。但是，采购决定往往都是很感性的事情，你没法说什么是公平，什么是不公平。怎么办？找人来证明吧。你看我们是不是一切都按部就班地做了？不信问问那个走运的销售。　　
　　蠢事5：不会托人　　
　　我们做销售的最爱好说的三个字就是：搞定人！但这事也让人苦恼，有时候感到明明搞定了，要害时刻却使不上劲――不是临阵脱逃，就是被对手支撑的人打趴下――让我们干焦急，只能悲叹自己所托非人。
　　为什么会这样呢？
　　牛总分析：这种事也是司空见惯，从我的了解来看，绝大部分情况下不是所托非人，而是根本不会托！
　　你托人的目标就是想让人给你说好话。可是你想过没有，你托的人固然很想给你说好话，但是他往往不会说，因为他根本不了解你的东西，或者虽然了解却不知道怎么帮你说。
　　怎么说可是大学识。因为他既要说得铿锵有力，又要说得不露声色，否则就穿帮了。可是这样高难度的事，你们做销售的居然当时没悉心传授过，你让他症结时刻怎么托你？
　　顺便说一下，你的盟友要赞助你，最好的方式是告知大家你的东西如何帮助他本人的业务。由于说自己的业务名正言顺，他最懂自己的业务，别人没法反驳。更主要的是，这很轻易掩饰自己实在的用意，别人看穿了也没用：我所有都是为工作！　　
　　蠢事6：在一棵树上吊死　　
　　我看到和阅历过很多项目，这些项目中销售和客户采购中某些角色关系特殊铁，也绝对支持我们，但最后却丢单了。好比，我们搞定了采购部的人，需求部门的人站出来把我们干掉了，反之亦然。但如果我们都搞定，本钱和精神也确实达不到。
　　怎么办？
　　牛总分析：别指望在一棵树上吊死，多试几棵。这种情况非经常见，说到底就是我们采购方内部博弈造成的。你必须明白下面的情理：
　　1．千万别信任我们这些采购方是感性决定买谁家产品的。相反，越是大的项目，我们越会猖狂天时用我们的理性和激动。你加入过我们的评估进程就知道了，其中往往充满着各种主观、不沉着和个人因素。这其实也是必定的，因为人越多，决议越会是一种多方博弈。人多瞎胡乱，鸡多不下蛋，而且越到后期，这种景象越重大。
　　2．不是所有的选票都是一样的分量。很多项目的采购，往往有很多人参与，一个选型小组，甚至一个选型委员会。不仅如此，还时常有一大套的评分规矩，找一大堆的所谓威望人士，比如高校老师、外部专家什么，每个人都有评估权。你要是相信人人同等，你就蠢了。你要深信：无论再大的采购组织，做决定购买的通常只会有一个人。所以，你必须明白谁是真正的决策者，谁是萝卜章。
　　3．在多人的采购组织中，做决定不买的通常有许多人。也就是说，只有有一个人反对，你就很可能丢单。做成一件事往往是很难的，但是搞砸一件事是很容易的。　
　　蠢事7：只去知足需求而不会塑造需求　　
　　你们做采购的可真是舒畅：打算买东西了，标书一发，一群供应商就找上门了；而你们只要要看着我们这些做销售的一番撕咬，坐享其成就可以了。
　　可我们销售有多灾啊：拼死拼活，只有一家能抢着骨头，其余家被咬得皮开肉绽，却连骨头渣都抢不到。为什么我们命这么苦啊？
　　牛总分析：抢不到骨头渣，是因为你们老奔着骨头去，明明有肉你们却不吃。我给你举个例子吧。如果我们新上一个项目，比方新建个厂房，肯定会有大批的采购。这时候，你知道我们采购部最难的是什么吗？我告诉你：是和项目施工部门没完没了地奋斗。
　　你想啊，新项目我们做采购的大局部都不懂，不懂只能服从名目施工部门的看法。实在这即是剥夺了我们的采购权。因为你要是按照他们的说法买东西，你就会发明这个世界上只有一家供应商适合，就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商；可是，如果你不按照他说的去做，他就会一甩手说：“出了问题我不负责，你们采购部负责。”我们哪负得起责啊！
　　你明白了吗？做销售不要等到标书下来再唱工作，要在客户设计阶段就要参加进去。用你们的话说，要学会塑造需求，而不是仅仅满意需求。这样做周期虽然长点，但却能严严实实地把肉吞进肚里。你们总认为擅长咬逝世人的才是销售高手，但是在我们看来，真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。　　
　　蠢事8：拿着产品当解决方案　　
　　我们做销售的有时候觉得做采购的也很蠢。我们明明知道某一个产品很好，无论功能、品质都绝对是拔尖的，价格也不贵，可你们却死活不选，一群人什么烂选什么。一开端，我们还以为是有人搞定了你们采购，后来发现根本没有，就是你们专业水平太差。对这种容易被忽悠的采购，我们真的一筹莫展。这是为什么？
　　牛总分析：错！这种事情发生的原因不在我们采购，还是在你们销售。你别忘了，交易这种事是产生在人与人之间的。我们不是从倡议书、投标书、仿单、广告或者其他诸如此类的东西那里购置，我们是从一个活生生的人那里买。我们愿望的是，销售人员真正帮我解决问题，而不是僵硬地卖给我产品。谁关注我们的需求、谁关注我们的问题、谁关注我们的好处，我们就觉得谁有人情趣，我们就乐意和他做生意，哪怕他的产品没有完全解决我们的问题。　
　　你不能指望着产品自己去谈话，自己去了解我们。大部分情况下，我们对你和你的竞争对手的产品都不太了解，但我们了解自己的问题和需求，你们当中谁把自己产品的功效和我们需要解决的问题对应上了，我们就认为谁的产品好。这个“对应”的工道别指望我们采购方去做，我们不会做，也勤得做。这是需要你们销售去做的。
　　你在提供产品，你的对手在提供解决问题的方法。我们更喜欢提供结果的人，而不是供给工具的人，并且乐意为此结果支付更高的价格。　　
　　牛总的话堪称切中时弊，听完让人如醍醐灌顶。总结起来，中心内容其实只有一句话：不是卖，而是和客户一起买！即：
　　忘掉产品，真正以客户为中央，弄清楚客户的主意并解决需求；
　　懂得客户的采购逻辑跟流程，客户怎么买，你就怎么卖；
　　真正去关心客户的利益诉求，厘清项目构造。
　　这些事做好了，东西天然就卖出去了，也不至于干那么多蠢事。只惋惜，我们都太想卖了，太急着去卖了，所以，我们就卖不出去了！这仿佛是销售的悖论，却也是销售的真谛。




　　几年前，我在某次展会上遇到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监，过手的都是大单子，大笔一挥就是几百万，绝对的肥缺岗位。
　　一番唏嘘之后，牛总突然来了一句：“你们这群做销售的，真是没法说。说你们蠢吧，你们自认为是社会上最油滑的一群人；说你们聪明吧，你们还真是一群病入膏肓的傻瓜。”
　　我立刻问到：“何出此言？这可是棍扫一大片了。”
　　“你们一天到晚研究怎么‘卖’，却从不研究怎么‘买’。”友人摇着头说。
　　“空话，我们原来就是出来卖的，不研究‘卖’研讨什么？”我赶紧谦卑地说明。
　　“你们搞没搞懂啊？销售不是卖，而是和客户一起买！你们一天到晚糊里糊涂地卖，倒想让我们明明白白地买，真是以其昏昏使人昭昭啊！你们还总自作聪慧地认为可以把持客户，岂不知我们是在暗处，你们是在明处，你们的一举一动，我们都能看出有如许笨拙来。”牛总愤然道。
　　我被他骂得有点冒汗，又有点不信服，接着问：“你觉得我们哪些地方蠢了？”
　　“蠢的处所多了。你们每天喊质优价廉，却不知道我们到底要什么；你们每天喊以客户为核心，却从不知道我们怎么买东西；你们天天喊着做关联，却从不知道怎么辅助客户。简略说，你们从不关怀我们需求部门为什么买这个货色，也不关心我们采购部门依照什么流程买东西，更不关心咱们采购人员的压力与需要部分的压力。至于说一次重大采购对各层职员的影响，更是置若罔闻。你说你们蠢不蠢？”
　　我已经冷汗直流，但还是厚着脸皮问到：“老兄，作为我们销售的上帝，你能不能站在采购的角度，具体给我们这些做销售的谈谈，我们到底错到哪了？”
　　“你看，说着说着就又错了，我们客户不是上帝。上帝只帮人，不必人帮。而我们偏偏相反，我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助，我们买东西干什么？”牛总又结硬朗实地捉住了我的小辫，“不过看在你小子立场恳切、还有药可救的份上，就免费给你上上课吧。”　　
　　蠢事1：相信采购推辞，接触不到实权人物　　
　　几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因形形色色：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导常常不在家等等。
　　于是，很多销售人员要么相信了客户的谣言，要么伪装领导对采购没影响，可以疏忽。更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。
　　可是，你想过没有：为什么领导不见你？
　　牛总剖析：领导不见你，是因为有人不想让你见！绝大部门情形下，都不是领导没时光，而是中基层采购人员根本没打算让你去见。起因重要有以下几条：
　　1．他根本没感到到你的产品能帮他解决那些他必需解决的问题。留神，是“他”必须解决的问题，而不是“你”的产品可能解决的问题。和自己无关的事，为什么帮你忙？
　　2．他基本没打算选你。没盘算选你，还要带你去见引导，那不是找抽吗？而且是领导抽。
　　3．他感觉不出你的价值。即便把你带到领导那里去，你人微言轻，他也不知道你在领导那里能帮自己做什么（比如帮他和谐资源、帮他建立形象、表彰他的工作等等）。如果感觉不出自己可以得到利益，为什么帮你？
　　4．你程度太烂。在和你接触过程中，他感觉你切实差劲，把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人，领导会骂他办事不力的。
　　其实说到底，就一句话：这个家伙压根儿就没打算买你东西。当然了，他带你去了，也未必要买，但不带你去，简直可以肯定是不想买。所以，醒醒吧，千万别信采购人员那些奇奇异怪的理由。
　　蠢事2：误把找茬当需求　　
　　项目畸形推动，你认为一切都很顺利，可忽然有一天，客户打电话问你：那个XX问题用你的产品怎么解决好？
　　你一愣，发现确切不好解决。怎么办？于是费尽思量地找产品部门或者想措施曲折解决。你认为只要解决了这个问题，项目就可以层峦叠嶂地向前推进了。
　　别犯蠢啊，解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你的。
　　牛总分析：这是采购人员在找茬，不是在找问题。采购有一个习惯：他们前期会非常关注需求，中期会异常关注产品和方案，后期会无比关注风险。在采购的最后，很少有人再考虑需求问题了，你可以回忆一下自己买房买车的经历，最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上？
　　除了危险，后期还有一件事要斟酌，那就是怎么让供应商接收被淘汰的运气。做采购的既不想得罪供应商，也不想欠供应商人情。对这个问题，客户通常会求教自己筹备挑选的供应商，让他们帮着出主张，找小辫抓。
　　你明白了吗？这个问题最可能是对手和客户结合设下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人帮助你的对手。这个人做作是影响采购的人。更恐怖的是客户这样做，可能在心理上已经决定不买你的，只是想通过这种方法证明不买你是多么理智的选择啊！（我们这些销售真的很可怜！）
　　蠢事3：乐不可支跳火坑，从不问自己是老多少　　
　　我曾经遇到过这样一个销售，外号“千年迈二”――无论多难的单子，无论有多少竞争对手，他都能浴血奋战到最后，当然，最后客户根本都不会选他。为此这老兄很是自豪，认为就差那么一点点，完全是福气问题，而不是才能问题，老二毕竟会成为第一。
　　牛总分析：你是老二，是有人想让你当老二。你们做销售最幸运的天然是中标的家伙，其次荣幸的是第一个出局的，早死早超生，不在我们这些采购身上挥霍成本了。最晦气的就是千年老二了，该做的事一件不缺，该花的钱一分不少，该得到的一样没得到。当老二大部分情况下不是能力不够，而是远远不够。
　　采购人员之所以明知你没戏，还盼望你踊跃介入，原因不过乎下面几条：
　　1．恪渎职守。采购自身要抉择良多家供给商，要一直地甄别，他也怕上当，所以他告诉你的话，肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人情世故。作为销售，要学会去伪存真，不要给个棒槌就当针（真）使。
　　2．压价的工具。你们销售在什么情况下最可能降价？是不是竞争特别剧烈的时候？采购也知道这一点，所以他要留个不幸蛋，帮自己压下那个选定供应商的价钱来。
　　3．你是个备选。采购们还不是太释怀他们已经选中的目的，怕有闪失，所有留你当个备份（这还算善良）。万一有意外，你就有机遇了。不外，既然是万一，你就基础没有任何胜算。销售通常只有第一，没有第二。
　　4．采购须要别人看到自己工作勤奋，你们销售就是证实他勤恳的道具。
　　5．他们需要证明自己的决定是对的。怎么证明？自然是拿你的过错和愚昧证明自己的贤明神武。所以，他们通常会留下最蠢的一个陪正宫娘娘保持到最后。
　　6．轨制上不容许只与一家供应商联系。这是很多公司的硬性划定，所以找你来凑数。